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1. Psychische Determinanten des Käuferverhaltens:
1.1 Aktivierende Prozesse
a) Aktivierung
b) Emotion
c) Motivation
1.2 Kognitive Prozesse
a) Aufnahme von Informationen
b) Verarbeitung von Informationen
c) Lernen und Erinnern von Informationen
1.3 Einstellungen
2. Das Entscheidungsverhalten:
2.1 Entscheidungstypen
a) Entscheidungen mit überwiegend kognitiver Kontrolle
b) Entscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle
2.2 Deskriptive Entscheidungstheorie
Ziel des Moduls ist eine Einführung in die wissenschaftlichen Grundlagen des Kaufverhaltens von Nachfragern. Die Studierenden sollen lernen, die Verhaltensweisen von Kunden zu verstehen, empirisch zu prüfen und daraus Handlungskonsequenzen für das Marketing abzuleiten. Es wird ein systematischer Überblick über die Begriffe (Konstrukte) und Aussagen (Hypothesen) der Theorie des Käuferverhaltens gegeben. Im Mittelpunkt steht dabei die Analyse und Erklärung des individuellen Kaufverhaltens von Nachfragern. Hierzu werden zunächst die psychischen Determinanten des Käuferverhaltens aus den zugrundeliegenden Theorien abgeleitet und Möglichkeiten der Operationalisierung der Einflussfaktoren aufgezeigt. Anschließend wird das Entscheidungsverhalten von Nachfragern betrachtet. Im Rahmen der Vorlesung werden empirische Studien, die sich mit dem Zusammenspiel dieser Einflussfaktoren und deren Folgen beschäftigen, intensiv diskutiert.
Nach erfolgreichem Beenden des Moduls sind die Studierenden in der Lage,
